C’est très simple ! C’est savoir agir avec fermeté tout en restant souple.
Fermeté et souplesse sont les 2 qualités qu’il va être très important d’implémenter, de saupoudrer, d’ajuster à l’intérieur même de cet échange qu’est la négociation.
Laisse-moi t’expliquer dans quel contexte je t’expose cela.
La Fermeté
Pour moi, la seule vraie négociation est celle où je suis déterminé à rester à table tant que nous n’avons pas trouvé un accord mutuellement profitable.
Il ne s’agit pas de négocier pour obtenir quelque chose de l’autre en l’arnaquant ou sous la contrainte et il ne s’agit pas non plus de se laisser embarquer dans une direction qui nous spolie ou qui est injuste pour nous. L’important est de bien rester proche de soi et d’avoir une forme de fermeté à ce niveau-là en déterminant ce qui est non négociable pour soi et au-delà de quel seuil ce n’est juste pas possible.
C’est ce qui va permettre de garder une forme de respect pour soi. Si je n’ai pas de respect envers moi-même, je ne peux pas bien négocier avec l’autre et je vais inconsciemment me servir de lui pour me blesser moi-même, ce qui résultera sur 2 choix : m’en vouloir à moi-même ou en vouloir à l’autre.
L’idée est de faire du business avec le cœur.
La Souplesse
Négocier va demander aussi de la souplesse.
Peut-être cela t’est-il déjà arrivé… Parfois on arrive à table avec une idée précise, et très vite on comprend que celle-ci n’aboutira ou ne se concrétisera pas comme on l’avait espéré.
Nous avons donc 2 possibilités :
– on quitte la table de négociation car on comprend qu’il n’y aura pas d’entente possible
– ou parfois on peut avoir un éclair de lucidité ou une autorisation de souplesse. C’est-à-dire que je continue de me respecter et ce qui n’est pas acceptable le reste, mais la manière dont les choses sont architecturées peuvent bouger. Parfois une meilleure idée (pour les 2 personnes) peut émerger et on peut voir les choses à un autre niveau, avec un autre regard. Un autre territoire de négociation beaucoup plus vaste est alors en train de s’ouvrir, ce qui permet aux 2 personnes de trouver beaucoup plus de joie et de plaisir. Cela donne naissance à un tout nouveau business auquel on n’avait jamais pensé, ce qui peut être assez magique.
FERMETÉ, respect envers soi-même + SOUPLESSE sur la manière dont les choses peuvent s’agencer = BELLE NEGOCIATION
Je vais te partager une petite anecdote…
Connais-tu la Comédie musicale Roméo et Juliette ?
Cette Comédie musicale est née d’un rendez-vous entre Gérard Presgurvic (auteur-compositeur renommée) et le directeur de TF1, Gérard Louvin (il me semble).
Gérard Presgurvic arrive au RV avec une idée de Comédie musicale sur le thème de la télévision et très vite il sent qu’en face il n’y a pas de résonnance et d’enthousiasme. Et tout à coup, il dit à Gérard Louvin : « sinon j’ai Roméo et Juliette » alors qu’il n’avait rien de concret, aucune chansons écrites… rien !
Il a pourtant eu l’intérêt de la personne en face de lui et en 4 jours il a composé quelques titres pour faire écouter quelque chose.
Alors que c’était imaginaire il a ouvert un autre champ, et Roméo et Juliette n’aurait jamais existé s’il n’avait pas eu cette capacité d’excellent négociant en étant souple.
On garde la fermeté mais on reste souple sur les évènements qui peuvent se passer et sur ce que l’autre propose. Cela devient très amusant, très créatif, beaucoup plus efficient et efficace.
J’espère que tes prochaines négociations seront beaucoup plus fermes et souples et qu’à la lueur de tout ça, tu pourras créer des accords et de la richesse pour ton entreprise et tes clients.
Je t’invite à me partager dans les commentaires tes réactions, tes déclics et aussi tes questions qui pourront peut-être servir de points de départ à d’autres articles.
En route vers ton succès exponentiel,
Jean-Luc